Überraschungen vermeiden: Setze auf Leading-Indikatoren

Das Monats- oder Quartalsende naht. Alle Augen sind auf eine einzige Zahl gerichtet: den Umsatz.  Dashboards werden im Minutentakt aktualisiert. Und wenn die Zahl nicht stimmt, ist der Aufschrei groß. Plötzlich herrscht Hektik, es werden kurzfristige Rabattaktionen gestartet und der Druck im Vertriebsteam steigt ins Unermessliche.

Das Kuriose daran: Dieser "plötzliche" Einbruch darf keine Überraschung sein. Ist er aber in den meisten Fällen trotzdem.

Als smarter Leader steuerst du dein Unternehmen oder deinen Bereich nicht im Rückspiegel, sondern durch die Windschutzscheibe. Statt auf Lagging Indikatoren wie z.B. die Pipeline Coverage und Umsatz zu schauen, blickst du auf Leading Indikatoren wie Pipeline Creation oder Anzahl neuer Leads. Damit kannst du aktiv die Ergebnisse in 60, 90 oder 120 Tagen antizipieren und rechtzeitig steuern.

Dein 3-Schritte-Playbook gegen Böse Überraschungen

Schritt 1: Das Signal - Finde den Puls.

Vergiss komplexe Dashboards für den Moment. Dein wichtigster Leading Indicator ist die wöchentlich neu geschaffene Pipeline (Pipeline Creation). Diese eine Zahl ist dein Puls deines Zukünftigen Umsatzes. Wenn du deinen Sales Cycle kennst (z.B. 90 Tage), weißt du, dass ein Einbruch bei der Pipeline Creation heute direkt zu einem Problem in 90 Tagen führt.

Deine Aufgabe als Leader: Schau jeden Montag auf diese eine Zahl. Fällt sie zwei Wochen in Folge? Dann löst du Alarm aus und gehst zu Schritt 2.

Schritt 2: Die Diagnose - Stell die richtigen Fragen:

Wenn das Signal rot ist, verbiete deinem Team zu raten. Deine Aufgabe ist es, die richtigen Fragen zu stellen. Nutze dieses 3-Punkte-Framework:

• Ist es ein Volumen-Problem (zu wenige Leads/Calls)?
• Ein Conversion-Problem (Hat die Lead-Qualität nachgelassen, Lead-Quellen-Drift, Sprechen wir mit den falschen Leuten)?
• Oder ein Value-Problem (Sind die potenziellen Deals zu klein und wir targetieren im Marketing das falsche Segment) 

Ein Level tiefer: Die Antwort ist oft eine Kombination und oft liegt die wahre Ursache tiefer. Versuche die Grundlage des Problems zu erkennen und zu beheben.

Schritt 3: Der Hebel - Ein gezielter Konter

Sobald du eine Hypothese für die Ursache hast (z.B. Inbound-Leads sind eingebrochen -> Volumen-Problem), widerstehe dem Drang, zehn Dinge gleichzeitig zu tun.

Deine Aufgabe als Stratege: Definiere den einen gezielten Konter mit dem größten Hebel für die nächsten 2-4 Wochen.

Beispiel: Die Inbound-Leads sind weg. Marketing braucht 2 Wochen für den Fix. Dein Hebel ist eine 2-wöchige Outbound-Challenge im Vertriebsteam mit einem klaren Ziel: 'Schafft 50 qualifizierte Demos'. Das beste Team gewinnt ein C-Level-Dinner. Damit überbrückst du das Loch gezielt, statt nur "mehr Gas" zu rufen. 

Dein Auftrag für diese Woche

Nimm dir deine Zahlen und beantworte diese eine Frage: "Wie hoch war unsere Pipeline Creation in den letzten vier Wochen, Woche für Woche?" Wenn du die Antwort nicht innerhalb von 5 Minuten findest, ist das dein erster Hebel.

Cheers,

Bernd - Host von The smart CRO

P.S.: Dein Feedback ist mein wichtigster Leading Indicator. Hat dir dieser Impuls geholfen? Antworte einfach auf diese E-Mail. Ich lese und beantworte alles persönlich.

P.P.S.: Ausblick in 14 Tagen In der nächsten Ausgabe wird es konkret: Ich teile mit dir das Hiring-Playbook von HubSpot und zeige dir, wie du damit die richtigen Leute für dein Team findest. 

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